談到企業(yè)經(jīng)營(yíng)，人們說(shuō)得最多的一句話就是：尋找和滿足顧客需求；其實(shí)，顧客需求是被創(chuàng)造出來(lái)的。喬布斯曾講過(guò)：“在產(chǎn)品沒(méi)有放到顧客面前時(shí)，顧客根本不知道要什么?！?/span> 

在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)之前，人類一樣可以正常的生活。 但互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以后，創(chuàng)造出一連串的需求，改變了人們的生活，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們生活的一部分。

在索尼隨身聽推向市場(chǎng)之前，大街上是看不到戴著耳機(jī)逛街的青年人的；在蘋果電腦之前，世上是不存在“果粉”一說(shuō)的！正是企業(yè)的創(chuàng)新，創(chuàng)造了顧客新的需求。

01 顧客并不知道自己的需求是什么

馬斯洛理論表明，顧客的需求有五個(gè)層次：明確表述的需求，真正的需要，未能明確表述的需求，令人愉悅的需求 ，秘密需求；由此五個(gè)層次來(lái)看，顧客能明確表達(dá)出來(lái)的需求，與其內(nèi)心所想要的需求相比，只是冰山的一角。

專業(yè)研究機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期的研究發(fā)現(xiàn)：顧客需要安全感，顧客需要快樂(lè)驚喜，顧客需要簡(jiǎn)單快捷，顧客需要隨時(shí)能獲得豐富的信息，顧客需要情感共鳴，顧客需要培育和教育，顧客會(huì)有從眾心理，顧客會(huì)有虛榮心，顧客有時(shí)并不知道自己想要什么。顧客或許不知道自己想要什么，但他們一定知道如何選擇。

企業(yè)實(shí)質(zhì)上是很難發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者具體需求的，通常情況下，消費(fèi)者大多只是表達(dá)一種需求的愿望和意向，不可能清晰地描繪出具體的產(chǎn)品形式。 只有企業(yè)不斷探索、不斷創(chuàng)新、創(chuàng)造出新產(chǎn)品，讓消費(fèi)者產(chǎn)生更便利、更愉悅、更有趣味、甚至驚喜的感覺(jué)，并隨著消費(fèi)群體不斷增大，消費(fèi)者的新需求成功被創(chuàng)造。

02 顧客的需求往往是通過(guò)外部信息觸發(fā)的

當(dāng)顧客產(chǎn)生消費(fèi)欲望時(shí)，就會(huì)尋找相關(guān)信息，今天，顧客會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)尋找，學(xué)習(xí)更多關(guān)于產(chǎn)品的信息知識(shí)，對(duì)傳統(tǒng)的媒體依賴越來(lái)越少。

需求有一個(gè)從無(wú)到有，從少數(shù)到多數(shù)的過(guò)程；多數(shù)新產(chǎn)品，消費(fèi)者并不需求，  經(jīng)過(guò)頻繁重復(fù)的信息刺激，顧客產(chǎn)生了解欲望，最終產(chǎn)生購(gòu)買行為。  

企業(yè)應(yīng)盡可能多頻次地傳遞信息，從而喚醒消費(fèi)者需求，達(dá)到改變消費(fèi)決策的目的；門店、招牌、員工、產(chǎn)品陳列、廣告牌、指示牌等都是傳遞信息的有效通道。

企業(yè)傳遞信息的關(guān)鍵在于相關(guān)信息要很容易被顧客發(fā)現(xiàn)和接收，從而讓顧客在需要相關(guān)信息時(shí)第一時(shí)間接觸到信息。提高企業(yè)信息與顧客接觸的頻次，刺激顧客，創(chuàng)造出顧客的需求，這顯然不是滿足顧客需求可以做到的。

03 顧客的消費(fèi)習(xí)慣是逐漸建立起來(lái)的

“需求”并不是天生的，而往往是被企業(yè)創(chuàng)造出來(lái)的，中國(guó)有數(shù)千萬(wàn)計(jì)的企業(yè)，人民生活各方面的需求，都基本得到了滿足，想找一個(gè)還未被滿足的剛需，是幾乎不可能的事情。

所謂的“剛需”，或某個(gè)痛點(diǎn)，更多是對(duì)成功事后的總結(jié)，而不是成功的原因。要知道，顧客需要的不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，而是這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)背后所帶來(lái)的價(jià)值。顧客的剛需是吃飽，而非米飯，或米粉，就像滴滴出行，能稱為剛需嗎？！

企業(yè)創(chuàng)造顧客需求是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)的事情，絕大多數(shù)時(shí)候都會(huì)面臨失?。辉蚝芏?，主要原因有顧客認(rèn)知、顧客培育、技術(shù)更新等。

創(chuàng)造需求一定要貼近生活，讓人類生活變得更便捷、更健康、更安全、更享受。  創(chuàng)造需求不能盲目超出技術(shù)界限和成本界限。不要天馬行空，憑空想象，不切實(shí)際的。

創(chuàng)造需求不一定是創(chuàng)造一款前所未有的產(chǎn)品，也可以在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開發(fā)新功能，從而創(chuàng)造新需求。餐廳顧客的需求令“組織”誕生、成長(zhǎng)、壯大，是顧客成就“組織”。

04 創(chuàng)造顧客才是企業(yè)家首先要學(xué)習(xí)的知識(shí)

沒(méi)有顧客，餐飲企業(yè)將面臨倒閉，企業(yè)必須創(chuàng)造顧客是無(wú)需爭(zhēng)辯的事實(shí)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心一定是創(chuàng)造顧客，不管企業(yè)老板了解與否，承認(rèn)與否，創(chuàng)造顧客是今天所有企業(yè)成功的根基。

創(chuàng)造顧客是企業(yè)的首要大事，創(chuàng)造顧客不是坐在辦公室里臆想而來(lái)的，創(chuàng)造顧客要轉(zhuǎn)變思想，學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，逐步實(shí)踐，才有機(jī)會(huì)。

創(chuàng)造顧客是一項(xiàng)“系統(tǒng)工程”，需要幾代企業(yè)管理者為之奮斗的長(zhǎng)期工程，遠(yuǎn)不是“一句口號(hào)”、“一套識(shí)別系統(tǒng)”那么簡(jiǎn)單，創(chuàng)造顧客仍是許多企業(yè)的“短板”。

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